一些企业在市场不景气的时候会下达指令,要求生产研发部门提升研发质量,开发出比其他对手更好的产品,开发出比其他对手质量更高的产品,提供更优质的服务……在整个过程中,企业自始至终都将目光放在对手上,却忽略了一个最基本也是最重要的因素——客户。也许很多企业都觉得想要占领市场,那么最重要的就是将所有的对手比下去,但商业拓展的本质在于满足顾客的需求,在于挖掘顾客最在乎、最需要的东西,或者说最缺乏的东西。
比如消费者在产品消费和服务体验中,如果没有达到自己的消费预期,或者说个人的体验没有获得满足,就会造成严重的心理落差,这种落差可能会形成一种负面情绪而堆积在心中,并让他们感觉到“痛”,而营销人员就是要找到这个痛点并加以刺激和利用,最终提供解决这个痛点的方法,这就是痛点营销。
痛点营销主要是建立在对比的基础上的,在营销的过程中,营销人员需要给消费者制造这样一种体验:鱼与熊掌不可兼得,促使消费者寻求帮助。王老吉在推广品牌时,打出的广告的关键词是“怕上火”。事实上,对于加班族及喜欢吃火锅的人来说,上火的确是一件让人感到烦恼的事情,但加班跟火锅又是他们无法放弃的东西,所以这个时候王老吉的定位和优势就会突显出来,消费者很快就会意识到只要喝了王老吉,就再也不用担心上火问题了。